作为一名拥有 5 年互联网大厂产品和运营经验的打工人，6 个月前脑子一热，毅然选择加盟开店，探索副业之路。都说实体难，不要轻易开店。当时我不明白这句话的含金量。
6 个月后，面对门店亏损、终于下定决心闭店。
这段血淋淋的创业经验，我做了这篇深度的复盘，一共 6000 字，聊聊路上踩了哪些坑、有哪些经验教训。
任何人如果有开店的打算，我相信这篇文章一定会对你有帮助。
一、我为什么选择在大厂打工时副业开店
我毕业之后就加入一家大厂做产品经理，因为互联网经济下行，想要提前寻找第二曲线，2022 年就开始尝试一些副业项目。
这两年折腾过不少：美团电商、短视频带货、抖音团购、出海工具站等等，但是没有从项目中拿到过大结果。
原因很简单，这些项目给我的正反馈太弱了。最常见的两种情况是：
经过一阵低迷后我做了总结，结论在事后看非常愚蠢：之前的项目都是轻资产创业，太多人搞、太容易进入了，没什么壁垒。做实体创业就不会有这样的问题。
又因为我自己本身在互联网工作，平常身体会有各种不舒服的问题，就想到了养生赛道。正好通过朋友介绍，了解到一个做艾灸养生的加盟品牌，于是毅然支付了 5w 加盟费，踏上了不归路。
二、加盟开店，钱到底花在了哪里
第一类支出，是店铺 0~1 启动的一次性固定费用，包括：
1. 品牌加盟费：5w；
2. 硬装费：3.3w；
3. 大件采购费：3.5w。
第二类支出，是每个月经营产生的费用。
1. 人员工资；
2. 房租水电；
3. 每月总部耗材进货：艾灸最大的耗材是艾绒，必须从总部进货，且明显高于市场物价。
另外还有一些非常规支出，比如地推费、美团商户通年费等。
在开店之前，我用财务算账的方式算过，每个月只要做到一个数值，就能达到盈亏平衡，应该不是一件难事。
实际开店之后发现，门店想要做到盈亏平衡，难度堪比登天。
这六个月是漫长、痛苦的六个月，我常常陷入自我怀疑，无数次有想要关店的念头，却迟迟下不定主意，总觉得自己有机会扭转局面。
直到看到段永平的一句话："人们往往知道什么是错的事情，只要把错的事情停止做了，就离‘做对的事情’更近了一步。所以，‘做对的事情’其实就是发现是错的事情的时候要马上停止，不管多大的代价都是最小的代价。"
我终于下定决心，在 6 个月之后关了店。这 6 个月，我用真金白银买到了血泪经验与教训。
三、我开店踩过的 7 个大坑
坑 1：没有做充分的市场调研
市场调研涉及到方方面面，其中有两个最基础的维度，第一个是品类，第二个是品牌。
首先说说品类。在开这家店之前，我自己并没有非常深度地调研了解过艾灸，甚至连艾灸都没有体验过。
只因为我平常经常去按摩推拿，同样属于养生行业，我就认为养生行业是非常容易理解的品类，无非就是做服务嘛。
这就是我的盲目自信与乐观。实际上，养生行业是一个非常大且复杂的类目，里面有美容、艾灸、推拿、私密等很多不同类目。即使同样是艾灸，也包括仪器灸、手工灸、铺灸等不同方式。
对品类的不了解，会导致我在后面开店环节遇到一系列非常基础、但是又非常致命的问题。其中最重要的一条，就是我不知道对于艾灸店来说，店内有卫生间很重要。导致我选完店面、签完合同到了装修环节，才发现门店没有卫生间的硬伤。
其次是品牌。我去调研过杭州的一家 200 平旗舰店，看了门店的流水，发现一个月最高营业额可以做到 6 位数，就很天真地认为自己的店月营收做到一部分应该没问题。再加上加盟费也不贵，就很快选择加入了。
实际上，只要我愿意再多花一点时间，去调研一下这家品牌下面周边其他几家店，就会发现：杭州地区的这个品牌，70% 的门店都是挣不到钱、甚至亏钱的。人家全职都干不成这家店，凭啥我可以？
坑 2：小白不知道如何选店
我在选址上最大的翻车，就是事先不知道卫生间是艾灸店很刚需的要求。当时选好这个位置，找设计师还特意留了一块儿卫生间区域、到了施工环节才知道，整个商圈一楼是没有排污管的，没有办法做单独的卫生间。
另外，为了让门店流量更大，我选择了一楼的沿街商铺，月租金直接比非沿街商铺高了 2000 左右。因为在互联网行业习惯了拿不错的待遇，看到 2000/ 月的价格完全没有感觉。实际上对于门店经营来说，每个环节的支出都应该谨慎。
最后，因为我选的商圈就在某大厂边上，导致同一个商圈起码有 10 个养生类门店，竞争非常激烈。
选址是区域代理商跟我一起选的，他拍拍胸脯告诉我：这些竞争对手马上就要惨了，我们的产品服务碾压他们。
实际上开了店才知道，许多店的艾灸服务体验，比总部提供的产品都是要更好的。这又说回到了第一点，因为不了解品类、没有做过充分调研，带来了我开店前的盲目自信。
坑 3：门店装修环节，全靠个人发挥
不同的加盟品牌，提供不同力度的扶持。我选择的品牌在门店装修环节，会提供视觉概念图供参考，但是装修涉及许多重要环节，只能靠自己摸索。
在装修的环节，我踩的最大的坑，是新风系统。因为艾灸过程会产生大量艾草燃烧带来的烟，味道特别难闻，门店的空气循环流动特别重要。
对于有窗户的门店来说还好，因为我们店房间内没有窗户，我需要单独买一套新风系统，并且安装换气的管道。
因为我完全不懂新风系统设备，装修师傅有其他养生馆的装修经验，他告诉我需要买一个 300 匹风力的新风系统，可以起到排烟效果。
后来门店开起来 2 个月后，店长发现新风系统不起作用了。经过 1 个月的排查，总算定位到了问题：新风系统的风力不够，需要更换更强的新风设备，意味着这笔钱打了水漂。
对艾灸品类的不了解、对服务接待的不了解，导致这些非常非常基本的问题，我在开店几个月后才逐一碰到。
无数次，我都会产生自我怀疑，想掐死几个月前毅然决然开艾灸馆的自己。
坑 4：人员招聘，实体创业的第一座难跨越的大山
装修完毕后，需要尽快招聘人员到位，总部又不提供人员支持，我需要亲自去招聘。由于我没有任何招聘的经验，只能去 BOSS 直聘上大海捞针。
我在 BOSS 直聘上每天坚持私聊 50 位用户，花了大几百块钱，基本上把付费产品都体验了一遍，发现很难找到愿意加入的店长。
招人的难度超过我的想象，少有的回复消息沟通的店长，又因为待遇问题没谈拢。在杭州一位资深店长的待遇高得可怕，很多店长底薪都是 1.1w~1.3w/ 月，我这种小店根本负担不起。
此外，由于对艾灸不了解，我对店长候选人的画像也不够清晰，只知道对方应该有店长经验、在养生行业有 3 年以上的经验。
最终，经过区域加盟商的推荐，才招聘到了后来的店长。这位店长推拿的手法很专业，但是也有一个致命的问题：不懂中医辨证。
实际上，艾灸是一个非常强调中医理论知识的服务。光会按摩是不够的，必须要有很强的中医诊断能力，才能给到用户针对性的调理方案，艾灸的效果才会明显。
坑 5：人员管理，对人心力产生的巨大消耗
店长加入之后，还需要一位店员，由于实在招聘不到人，店长就推荐了一位她的朋友，她们两个人都是 40 岁 + 的东北人。
开店后发现，由于两个人不是单纯的上下级、更像是朋友的关系，店长难以管理她的朋友，两个人经常爆发争吵。店长也被折腾得心烦意乱，没有心思专心上班，希望我能解决这个问题。
最离谱的事情是，这位店员竟然自己还在卖微商产品。一些到店的顾客，会被她悄悄地转化成微商用户，对门店直接造成了经济损失。
我在这个过程中最大的问题是，没有及时发现人员问题，并且清除掉这个员工。当时的我还是一个非常稚嫩的老板，想要营造一种你好我好大家好的氛围，不想、也不敢去开除这位员工。
公司开单最宝贵的前三个月，在店长和店员极不和谐的配合中，元气大伤。
坑 6：缺乏有效手段搞门店流量
我加盟的品牌模式，是总部直接帮忙运营抖音和美团，门店负责流量承接。在 8 月门店刚开时是艾灸的旺季，一天有 6~8 个顾客推过来，但是到了 10 月份，随着天气转凉，流量急剧下滑。连着两个月，门店一周总共可能就来 3~4 个用户，店长和店员在店里啥也做不了。
我找总部反馈，向上级代理抱怨，得到的反馈是：你们应该多找人来刷好评，做销量，但是根本无济于事。
无奈之下，我选择找地推团队帮忙拓客。
地推，真的是非常非常重要、一不小心也会踩大坑的方式，那些坑我都踩了。
第一个坑，是高昂的成本。地推团队推的项目卖 68 元，包含 3 次艾灸、3 次泡脚、3 次膏药。每成功到店一位顾客，除了 68 元地推团队全部拿走外，我还要额外补贴 40 元 / 人。也就是单个顾客的到店成本是 100 元以上，还不算人工投入。
后来我才知道，给我推荐这个地推团队的上级代理朋友，中间吃了回扣。
第二个大坑是，关于地推项目的设置。地推负责人告诉我，一定要项目丰富一点，客户才愿意来。这个初心是好的，谁知道地推团队正式在外面推广时，嘴里喊的是：68 元，做 9 次艾灸。
他们用非常夸张、不符合实际的方式拉来了一堆顾客，很明显，顾客是本着 9 次艾灸来的，到了才发现包含泡脚、药膏等项目。
吸引来了一堆羊毛党，到店之后反而觉得被门店忽悠了，砸了口碑。
坑 7：不靠谱的加盟体系
总部的线上运营模式，存在很大的问题，伤害门店的利益。
总部帮忙做抖音和美团的线上运营，有哪些项目、以及定价只能由总部来决定。团单的价格设置得非常低，单次体验价格只需要 39 元，远远低于单次艾灸服务的市场行情价。
价格直接决定了客户群，靠低价吸引来的羊毛党，很多可能连中医的养生意识都没有，更不可能后面在店里复购。
此外，线上每成交一单 39 元，平台抽走 5 元，总部要抽走 10 元左右，加上每次服务的耗材成本 20 元，基本上每成交一单，就亏一单。
这意味着门店想要盈利，必须有很高的转化率，能够把他们转化成门店的会员。高转化率的背后，需要店员有极强的专业能力、销售能力、服务能力。很显然，我们是不具备的。
此外，我们想要在美团和抖音增加推拿、SPA 等手法项目，总部也直接拒绝。原因很简单：总部的主要盈利，来自门店不断从总部进艾灸耗材产品。如果去门店的都是做推拿手法项目，那做艾灸的就少了，我们从总部进货就少了。
可以发现，总部设置了重重套路，提防着加盟商。而加盟商在完全无法赚到钱的情况下，对总部的怨言也越来越深。
一个靠谱的品牌体系，一定首先是为了加盟商的利益考虑，希望加盟商能够活下来。
但是这些方面，在我真正加盟这家品牌之前，完全不知道。
四、我的 3 条血泪教训
教训 1：不存在甩手掌柜一说，老板自己不在店里，门店必死
在开店之前，加盟商给我画了一个大大的饼：等你店开好了、招聘到员工之后，你就可以当甩手掌柜了，每个月 1~2w 轻轻松松到手。
我也完完全全是奔着这个目标去的：只要开了店，我就啥也不用管了，每个月安安心心数钱。
真正开过店后才发现，那些经营得不错的店，老板都是亲自在店里，高度投入。为什么呢？
首先，老板是一家门店的支柱和灵魂。如果作为老板本人都不愿意把时间精力投入到门店内，意味着门店的经营情况对老板来说并不重要。这会对门店员工产生很不好的影响。员工会想：你老板自己都不当回事儿，凭什么我要卖命？
在这六个月内，我平均每周在店里的时间不超过一个小时。工作日白天忙完之后，我就想回家歇着了；好不容易到了周末，又懒得去店里，只是简单地看看门店经营数据。
店长很多次跟我抱怨：老板，你怎么这么忙啊？你不来店里，我们都很心慌。
我每次都不好意思给店长交代，我知道我应该投入更多的心思放在店里，但就是很难做到。
前段时间看古茗创始人的采访，他的观点非常精辟。古茗每年会花大量的时间筛选加盟商，那些纯财务投资后招聘人、自己不在店里的，古茗 100% 会拒绝。
他们只要那些视门店为最重要的事情、想要改变生活和命运的人。
而那些通过古茗赚到钱、后面自己又不在店里经营的加盟商，最终也会吃亏。
教训 2：一切支付都需要支付两次，不要高估自己投入的意愿
一切支付，都需要支付两次。
对于一本书来说，第一次支付是下单拿到这本书时。第二次支付，是花时间去阅读、消化书籍内容。
我们往往在第一笔支付时产生了强烈的快感，却没有意识到，到手之后的第二次支付才是决定效用的关键。
对于门店来说，也是一样的道理。在开店之前，我只算到了前期财务支出，却忽略了最重要的二次支付：持续不断投入心血，去经营门店，不断发现和改正问题。
在开店之前，我认为自己能够在大厂繁忙的工作之余，每天还能抽出 1~2 小时、周末一整天的时间铺在店里。
实际开店之后，我一周连一个小时都不愿意投入。背后有很多原因：疲惫、逃避、心累，等等。
一言以蔽之，在第一次支付之前，我高估了自己投入的意愿。
或者换个说法，在这项重大决策之前，我对于"成本"的理解，太浅了。隐性成本，尤其是时间投入成本，才是最大的成本。
如果没有完全考虑到这点，仅凭一时兴起投入，大概率没有办法坚持。
教训 3：做惯了互联网，实体门店的经营模式，杠杆实在是太低、太低了
知名互联网产品经理刘飞在不做自己的茶叶品牌三五杯后，复盘总结里写道："做了 9 年互联网再做实体品牌，才感知到互联网的杠杆是相当高的：没有库存成本，没有供应链问题，没有快递意外，等等。"
实体门店经营，真就是一系列低杠杆的事情：我曾尝试在门店接待过顾客。即使投入一整天的时间，可能接待了 4 位顾客，我付出了 10 个小时腰酸背疼，只带来 300 营收。
相比起来，在互联网可以仅坐在办公室里敲几下键盘，写完一个方案，再经过技术开发之后，就能直接影响数万名用户。
做互联网内容，以及做互联网独立开发，就像《纳瓦尔宝典》里说的，还是如今对绝大多数普通人来说，能撬动的最大的杠杆。
这其实引出了我最后的感慨：创业，一定要选择自己的擅长。我有 5 年的互联网产品和运营经验，尝试做互联网方向的创业，比起实体创业，绝对是更加适合我的选项。
五、尾声
感谢你看到这里，复盘到这里就结束了。
听过那么多道理，仍然过不好这一生。文章里提到的许多认知和教训，都是我在开店之前就知道的，但是在开店过程中，依然义无反顾地扎了进去。
但是，扎扎实实地折腾了这么一趟，也是一段非常酸爽、难忘的经历。
谢谢你看到这里，2025 年，我仍然会继续记录、不断复盘我的打怪升级之路。
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